Etude de marché quantitative du P.A.S.

Il s’agit à ce stade de fournir aux organismes prêteurs les informations utiles sur le marché dans lequel évolue ou va évoluer l’entreprise. En principe tous ces éléments utiles proviennent du business plan, s’il existe. A défaut de business plan, la préparation du P.A.S. permet de valider les hypothèses de marché utiles à la réalisation du projet.

Il faut rappeler que le chargé d’affaire de l’organisme prêteur va devoir présenter un compte rendu succinct du marché à son Comité d’Engagement; l’étude de marché du P.A.S. doit lui faciliter la tâche et donc pouvoir être jointe en l’état au dossier d’instruction pour être lue par chaque membre du comité d’engagement qui va décider ou non d’accorder le concours demandé. Le format de l’étude doit donc être court, pas plus de 4 à 5 pages, et son contenu exclusivement quantitatif: il s’agit de démontrer que le marché existe, que la part que l’entreprise entend y prendre est vraisemblable et qu’ainsi le remboursement du prêt se réalisera dans de bonnes conditions et sans risque pour le prêteur.

Pré requis la collecte d’informations :

• La collecte et l’extraction des informations indispensables à l’élaboration de l’étude de marché quantitative passe par un ciblage précis des sources d’information :

– Externes : I.N.S.E.E., Chambre des Métiers, Chambre de Commerce et d’Industrie, Banque de France,  Organisations professionnelles, Panel Cetelem, Internet…

– Internes : Statistiques commerciales, tableau de bord, comptabilité…

• L’estimation des charges d’exploitation à couvrir y compris les intérêts d’emprunts, de la marge nécessaire et donc du Chiffre d’affaire à réaliser. Par extension il faudra calculer la capacité d’autofinancement dégagée par l’exploitation afin de vérifier que le remboursement du capital emprunté s’effectuera sans problème.

Étude de marché quantitative  :

Il faut garder en mémoire que l’étude de marché jointe au dossier de financement du P.A.S. est un digest de l’étude de marché du business plan, s’il existe, à l’usage des organismes préteurs. En l’absence de business plan, l’étude de marché sera réalisée directement et sera un élément essentiel du dossier P.A.S.

• L’étude de marché du business plan est objective et contribue à l’analyse SWOT (force/faiblesse, menaces/opportunités) pour décider en amont en toute impartialité de réaliser ou non le projet.
• L’étude de marché du P.A.S. se situe en aval car la décision de mettre en œuvre le projet est prise et nous nous situons dans la phase de réalisation; par nature elle prendra la forme d’une démonstration en vue d’inciter les organismes prêteurs à accorder le concours demandé. De fait l”étude de marché du P.A.S. est plus orientée avec une accentuation marquée des points forts.

Contenu de l’étude de marché du P.A.S.

Dans un premier temps l’étude de marché du P.A.S. est une étude quantitative classique au plan de la technique de détermination du potentiel de la zone de chalandise. Il s’agit de:

1. Délimiter géographiquement  la zone de chalandise s’il s’agit d’un projet de commerce ou la zone d’activité dans les autres cas (ex : département Isère, Quartier préfecture….); les antennes statistiques des Chambres de Commerce possèdent la plupart du temps des études de qualité pour aider à réaliser cette délimitation.
2. Dessiner sur une carte les contours des zones d’attraction(courbes isochrones) selon l’éloignement par rapport à l’emplacement; ainsi la population de la zone primaire sera plus facile à atteindre car elle est plus proche du lieu d’implantation du projet alors que les prospects des zones secondaires  ou tertiaires plus éloignés seront de fait moins captifs.
3. Quantifier le nombre de ménages de la zone de chalandise ou d’activité (ex: département Isére, Quartier préfecture….), ventilé par zones d’attraction.
4. Quantifier le marché théorique de la zone de chalandise ou d’activité qui sera égal à:
   • dépense commercialisable par ménage, information  que l’on trouve dans des sources professionnelle,
   • multiplié par la quantité de ménages de la zone de chalandise ou d’activité, avec une pondération selon les zones d’attraction pour tenir compte de l’éloignement,
   • multiplié par l’ indice de disparité de consommation (sources professionnelles ou CECOD), coefficient de propension à consommer pour une zone géographique ( pour un bien donné la moyenne en France est à l’indice 100, la moyenne Isère sera à 90, la Creuse sera 60, Paris & Ile de France à 120).
5. Mesurer l’impact de la concurrence et de l’ évasion : identifier l’équipement commercial, artisanal ou industriel exerçant une attraction sur la zone de chalandise ou d’activité et estimer son chiffre d’affaire. La concurrence peut être dans la zone ou en dehors, il s’agit alors d’évasion de clientèle.

Dans un second temps, il s’agit de confronter le chiffre d’affaire prévisionnel au potentiel économique de la zone. Il faut prendre comme terme de comparaison le C.A. prévisionnel qu’il est raisonnable de réaliser dans son projet pour en équilibrer les comptes, rembourser les emprunts et produire un petit bénéfice dès le premier exercice. La connaissance du C.A. prévisionnel provient du business plan s’il a été réalisé ou à défaut des calculs de faisabilité du projet. Par expérience un nouveau projet doit tendre à conquérir une part de marché de 5 a 10% du marché théorique, voire plus si l’évasion de clientèle en dehors de la zone de chalandise est importante car la nouvelle implantation tendra à en limiter l’impact.

Source photo:http://www.flickr.com/photos/dolbystereoben

Qui décide et contenu du P.A.S.

Pour préparer un dossier financier efficace selon la méthode du Plan d’Action Simplifié-P.A.S. il est important de mieux connaître les circuits de la prise de décision dans les établissements prêteurs. Avant de commencer il faut réunir certains éléments indispensables et appréhender l’ossature  du dossier financier P.A.S.

Comprendre et connaître les partenaires financiers

Psychologie et contraintes du banquier

Dans toute négociation commerciale, par expérience je suis certain qu’il faut s’intéresser à la “psychologie” et aux contraintes de son interlocuteur pour se rapprocher au mieux du résultat escompté. En transposant cette approche à la sphère du financement, je pense qu’il est important de bien comprendre les problématiques propres aux organismes prêteurs et les garder en mémoire tout au long des pourparlers. Cet effort dans la compréhension de ses interlocuteurs m’a souvent permis d’obtenir le meilleur prêt aux meilleures conditions selon un équilibre “gagnant/gagnant” pour les parties en présence.

“Mon Banquier”

Dans le langage courant, il est courant de désigner pompeusement  “mon banquier” pour évoquer le collaborateur en charge de son dossier dans l’agence de Banque dont nous dépendons. Dans toute ma carrière je n’ai eu la chance de rencontrer qu’une fois un “vrai banquier”, capable de prendre seul dans l’instant la décision de suivre une entreprise dans une passe difficile et de respecter à la lettre son engagement.  Il faut comprendre qu’en pratique, la chaîne de la prise de décision dans une banque d’accorder un financement dépend de l’importance du montant demandé, en fonction de la délégation d’engagement accordé à chaque échelon: ainsi un employé d’agence pourra vous accorder un crédit auto mais pas un prêt pour un immobilier d’entreprise dont l’octroi dépend d’un comité d’engagement.

Selon mes observations sur longue durée, la décision pour accorder un prêt d’importance à une entreprise est le plus souvent prise par un comité d’engagement; ainsi le “chargé d’affaire” à qui nous présentons le dossier va l’instruire pour le soumettre à son supérieur hiérarchique qui prendra la décision de le transmettre au comité d’engagement adéquat selon le niveau de délégation qui lui est propre. A chaque étape du circuit de l’instruction du prêt, les intervenants peuvent demander des précisions ou des compléments car ils savent ce que le comité d’engagement exige. Et même si le chargé d’affaire pense que votre dossier tient la route il ne faut pas crier victoire car les échelons décisionnels ultérieurs peuvent prendre une position différente.

Les banquiers plus que jamais “achètent” un projet

Par expérience et contrairement à une idée reçue les banquiers ne vendent pas de l’argent, ils achètent un projet. Cela est d’autant plus vrai dans la période de mutations actuelle où ils octroient les financements de manière très sélective, d’autant que ce qui devrait constituer leur métier de base est devenu une activité peu lucrative et risquée. Il ne faut jamais perdre de vue que:

• Les organismes prêteurs sont compétents pour refuser un mauvais projet même s’il est bien présenté.
• Si le projet présenté est bon il faut lui donner toutes ses chances d’obtenir un financement en le présentant bien pour faciliter la décision du prêteur: c’est la raison d’être du Plan d’Action Simplifié-P.A.S.
• Le grand souci du banquier est de n’engager ses fonds qu’en étant sûr que l’emprunteur pourra faire face aux remboursements; cela se complique pour lui s’il est aussi comme c’est le cas la plupart du temps le banquier du quotidien car il prend des engagements supplémentaires donc augmente ses risques.
• La période actuelle est cependant très favorable car l’Etat est venu au secours des banques en 2008/2009 et leur demande en contrepartie la plus grande bienveillance dans l’octroi des prêts aux TPE et PME. Éléments à réunir pour faire un Plan d’Action Simplifié-P.A.S.

Contenu du dossier P.A.S.

Cinq éléments pour préparer un dossier P.A.S.

Pour constituer son dossier de financement selon la méthode du Plan d’Action Simplifiée-P.A.S., il faut réunir au préalable cinq éléments issus pour l’essentiel du Business Plan s’il existe:

• étude de marché quantitative,
• inventaire des charges nécessaires pour exploiter,
• chiffrage des investissements à réaliser,
• évaluation du montant des stocks de démarrage,
• estimation des apports personnels,
• quantification des emprunts à obtenir.

Des données issues de ces cinq éléments serviront à constituer deux tableaux essentiels à la constitution du dossier financier:

• le compte de résultat prévisionnel sur 3 ans
• le bilan d’ouverture.

Pour comprendre quelles sont les données issues de ces cinq éléments nécessaires à la confection des deux tableaux, cliquez sur le fichier .pdf  Organigramme PAS.

Cinq étapes du Plan d’Action Simplifié-P.A.S.

Il ne faut jamais perdre de vue que le Plan d’Action Simplifiée-P.A.S. est un outil qui permet de simplifier la prise de décision des organismes financiers en présentant un dossier complet et argumenté. Il s’agit de convaincre les prêteurs du bien fondé et du sérieux de votre projet et de leur donner envie d’en devenir acteur à part entière en tant que partenaire financier. Le Plan d’Action Simplifiée-P.A.S. est une démonstration qui doit conduire le banquier à accorder des concours au projet présenté aux meilleures conditions; elle s’articule en cinq étapes:

1. Présenter son marché et la part que l’entrepreneur envisage d’y prendre
2. Démontrer que l’entrepreneur maitrise parfaitement son projet
3. Déterminer les besoins et les sources de financement de sa future entreprise
4. Élaborer les comptes de résultat et le bilan prévisionnel après investissement
5. Présenter l’ensemble du projet aux Établissements financiers.

Pour aller plus loin

Ce blog est un espace d’échange.

• Racontez nous vos expériences liées à la présentation de dossier de financement et à vos interlocuteurs dans les banques?
• Quel chemin a suivi votre financement dans la banque ?
• Avez-vous du fournir plus ou moins de précisions et de justificatifs au fur et à mesure du circuit de financement ?

Nous attendons vos commentaires !

Source photo: http://www.flickr.com/photos/ktylerconk

Intérêts méthode P.A.S.

Pour présenter le dossier de financement dans le cadre d’un appel d’offre à plusieurs banques, M2Y utilise un modèle amélioré et enrichi tout au long de 35 ans de carrière. Ce modèle qui a fait ses preuves est à présent formalisé en une méthode baptisé Plan d’Action Simplifiée (P.A.S.) .

Pour aller plus loin

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• Racontez nous vos expériences liées à la présentation de dossier de financement ?
• Quel chemin a suivi votre dossier de financement initial ?
• Avez-vous du fournir plus ou moins de précisions et de justificatifs au fur et à mesure de l’instruction de votre dossier de financement ?

Source photo: http://farm5.static.flickr.com/4003/4417740330_ed686ff2bb.jpg

Dossier de financement pour appel d'offre

Toute entreprise en développement doit recourir à un moment ou un autre de son existence à un financement externe conséquent. Ce sera le cas s’il est nécessaire de restructurer son haut de bilan (équilibre entre ses fonds propres et les capitaux d’emprunt), mais aussi et surtout pour financer un nouvel investissement. La pratique la plus courante est pour l’entrepreneur de s’adresser à “son banquier habituel” et à lui seul. Pour sa part , M2Y préconise de  préparer son dossier de financement pour le présenter à plusieurs organismes prêteurs y compris son banquier habituel. Examinons ces deux manières de trouver un financement.

S’adresser à son banquier habituel ?

La pratique la plus courante pour un entrepreneur est de s’adresser à “son banquier habituel”. C’est une solution commode mais qui présente à mes yeux des inconvénients non négligeables:

• l’entreprise se trouve en position de quémandeur vis à vis de son interlocuteur financier courant;
• l’avantage est que votre chargé d’affaire constituera lui même le dossier à partir de ses formulaires types et vous demandera les pièces nécessaires;
• la banque vous demandera des frais de dossier qui s’avèreront difficiles à négocier puisque son collaborateur aura fait tout le travail;
• la loi de l’offre et de la demande ne fonctionne pas normalement et on ne sait pas ce que d’autres établissements peuvent proposer;
• votre Banque habituelle a peut être déjà bien rempli ses objectifs de financement aux professionnels et sera plus exigeante pour accorder de nouveaux concours, ce n’est pas le cas de tous les acteurs du marché;
• l’encours de crédits de l’entreprise dans son agence de banque (crédit ou leasing auto, prêt pour des achats de matériel ou des rénovations, découvert, …) est cumulé et peut rendre délicat l’obtention de bonnes conditions par le comité d’engagement qui accorde le financement;
• l’entrepreneur a souvent ses comptes personnels dans la même banque, et le cumul entre les engagements personnels (crédit ou leasing auto, crédit immobilier, prêt à la consommation) et ceux de l’entreprise sont pris en compte même si votre chargé d’affaire vous jure ses grands dieux qu’il n’en est rien.

Ou mettre les banques en concurrence  via un « appel d’offre »?

La préparation d’un dossier de financement valant appel d’offre à présenter à 3 ou 4 Banques dont votre “banquier habituel” est de loin préférable, selon ma longue expérience.

• l’entreprise passe en position d’apporteur d’affaire et ce sont les Banques qui deviennent demandeur;
• s’opposer au paiement de frais de dossiers est plus normal car vous avez fait ou fait faire le travail en amont;
• votre “banquier habituel” s’il veut être choisi pour vous financer sera plus enclin à faire des efforts;
• la loi de l’offre et de la demande peut jouer à plein;
• la diversification des sources de crédit est saine, et votre “banquier habituel” sera souvent content de partager à l’avenir le risque entreprise avec un autre établissement;

Comparer, négocier et choisir l’offre la plus favorable

La comparaison des offres faites en réponse à votre dossier de financement valant appel d’offre sera pleine d’informations précieuses:

• combien de réponses intéressées avez vous reçu;
• il faut comparer toutes les conditions et pas seulement le taux: le délai de mise en place, les frais de dossier, les clauses du contrat type,…
• les garanties demandées: votre offre de garanties est elle retenue? quelles garanties supplémentaires vous sont demandées? quel est le coût de ces garanties? quelles sont les garanties personnelles qui vous sont demandées? …

Faut il revenir auprès des Banques ayant fait une offre moins intéressante: ma réponse est affirmative car c’est la moindre des corrections, mais pour ma part je ne suis pas partisan de “faire monter les fournisseurs au cocotier”. Donc la meilleure offre doit être retenue quitte à négocier à la marge pour obtenir l’application de certaines conditions plus favorables présentes dans d’autres offres non retenues; c’est de bonne guerre et cela montre que la bataille a été rude et le choix cornélien.

Pour aller plus loin

Ce blog est un espace d’échange.

• Racontez nous vos expériences liées à la présentation de dossier de financement à une ou plusieurs banque(s)?
• Quelles ont été les remarques qui vous ont été faites ?
• Avez-vous eu votre financement ?

Nous attendons vos commentaires !

Source photo:  http://media.arstechnica.com/journals/thumbs.media/money.jpg