Etude de marché quantitative du P.A.S.

Il s’agit à ce stade de fournir aux organismes prêteurs les informations utiles sur le marché dans lequel évolue ou va évoluer l’entreprise. En principe tous ces éléments utiles proviennent du business plan, s’il existe. A défaut de business plan, la préparation du P.A.S. permet de valider les hypothèses de marché utiles à la réalisation du projet.

Il faut rappeler que le chargé d’affaire de l’organisme prêteur va devoir présenter un compte rendu succinct du marché à son Comité d’Engagement; l’étude de marché du P.A.S. doit lui faciliter la tâche et donc pouvoir être jointe en l’état au dossier d’instruction pour être lue par chaque membre du comité d’engagement qui va décider ou non d’accorder le concours demandé. Le format de l’étude doit donc être court, pas plus de 4 à 5 pages, et son contenu exclusivement quantitatif: il s’agit de démontrer que le marché existe, que la part que l’entreprise entend y prendre est vraisemblable et qu’ainsi le remboursement du prêt se réalisera dans de bonnes conditions et sans risque pour le prêteur.

Pré requis la collecte d’informations :

• La collecte et l’extraction des informations indispensables à l’élaboration de l’étude de marché quantitative passe par un ciblage précis des sources d’information :

– Externes : I.N.S.E.E., Chambre des Métiers, Chambre de Commerce et d’Industrie, Banque de France,  Organisations professionnelles, Panel Cetelem, Internet…

– Internes : Statistiques commerciales, tableau de bord, comptabilité…

• L’estimation des charges d’exploitation à couvrir y compris les intérêts d’emprunts, de la marge nécessaire et donc du Chiffre d’affaire à réaliser. Par extension il faudra calculer la capacité d’autofinancement dégagée par l’exploitation afin de vérifier que le remboursement du capital emprunté s’effectuera sans problème.

Étude de marché quantitative  :

Il faut garder en mémoire que l’étude de marché jointe au dossier de financement du P.A.S. est un digest de l’étude de marché du business plan, s’il existe, à l’usage des organismes préteurs. En l’absence de business plan, l’étude de marché sera réalisée directement et sera un élément essentiel du dossier P.A.S.

• L’étude de marché du business plan est objective et contribue à l’analyse SWOT (force/faiblesse, menaces/opportunités) pour décider en amont en toute impartialité de réaliser ou non le projet.
• L’étude de marché du P.A.S. se situe en aval car la décision de mettre en œuvre le projet est prise et nous nous situons dans la phase de réalisation; par nature elle prendra la forme d’une démonstration en vue d’inciter les organismes prêteurs à accorder le concours demandé. De fait l”étude de marché du P.A.S. est plus orientée avec une accentuation marquée des points forts.

Contenu de l’étude de marché du P.A.S.

Dans un premier temps l’étude de marché du P.A.S. est une étude quantitative classique au plan de la technique de détermination du potentiel de la zone de chalandise. Il s’agit de:

1. Délimiter géographiquement  la zone de chalandise s’il s’agit d’un projet de commerce ou la zone d’activité dans les autres cas (ex : département Isère, Quartier préfecture….); les antennes statistiques des Chambres de Commerce possèdent la plupart du temps des études de qualité pour aider à réaliser cette délimitation.
2. Dessiner sur une carte les contours des zones d’attraction(courbes isochrones) selon l’éloignement par rapport à l’emplacement; ainsi la population de la zone primaire sera plus facile à atteindre car elle est plus proche du lieu d’implantation du projet alors que les prospects des zones secondaires  ou tertiaires plus éloignés seront de fait moins captifs.
3. Quantifier le nombre de ménages de la zone de chalandise ou d’activité (ex: département Isére, Quartier préfecture….), ventilé par zones d’attraction.
4. Quantifier le marché théorique de la zone de chalandise ou d’activité qui sera égal à:
   • dépense commercialisable par ménage, information  que l’on trouve dans des sources professionnelle,
   • multiplié par la quantité de ménages de la zone de chalandise ou d’activité, avec une pondération selon les zones d’attraction pour tenir compte de l’éloignement,
   • multiplié par l’ indice de disparité de consommation (sources professionnelles ou CECOD), coefficient de propension à consommer pour une zone géographique ( pour un bien donné la moyenne en France est à l’indice 100, la moyenne Isère sera à 90, la Creuse sera 60, Paris & Ile de France à 120).
5. Mesurer l’impact de la concurrence et de l’ évasion : identifier l’équipement commercial, artisanal ou industriel exerçant une attraction sur la zone de chalandise ou d’activité et estimer son chiffre d’affaire. La concurrence peut être dans la zone ou en dehors, il s’agit alors d’évasion de clientèle.

Dans un second temps, il s’agit de confronter le chiffre d’affaire prévisionnel au potentiel économique de la zone. Il faut prendre comme terme de comparaison le C.A. prévisionnel qu’il est raisonnable de réaliser dans son projet pour en équilibrer les comptes, rembourser les emprunts et produire un petit bénéfice dès le premier exercice. La connaissance du C.A. prévisionnel provient du business plan s’il a été réalisé ou à défaut des calculs de faisabilité du projet. Par expérience un nouveau projet doit tendre à conquérir une part de marché de 5 a 10% du marché théorique, voire plus si l’évasion de clientèle en dehors de la zone de chalandise est importante car la nouvelle implantation tendra à en limiter l’impact.

Source photo:http://www.flickr.com/photos/dolbystereoben

Qui décide et contenu du P.A.S.

Pour préparer un dossier financier efficace selon la méthode du Plan d’Action Simplifié-P.A.S. il est important de mieux connaître les circuits de la prise de décision dans les établissements prêteurs. Avant de commencer il faut réunir certains éléments indispensables et appréhender l’ossature  du dossier financier P.A.S.

Comprendre et connaître les partenaires financiers

Psychologie et contraintes du banquier

Dans toute négociation commerciale, par expérience je suis certain qu’il faut s’intéresser à la “psychologie” et aux contraintes de son interlocuteur pour se rapprocher au mieux du résultat escompté. En transposant cette approche à la sphère du financement, je pense qu’il est important de bien comprendre les problématiques propres aux organismes prêteurs et les garder en mémoire tout au long des pourparlers. Cet effort dans la compréhension de ses interlocuteurs m’a souvent permis d’obtenir le meilleur prêt aux meilleures conditions selon un équilibre “gagnant/gagnant” pour les parties en présence.

“Mon Banquier”

Dans le langage courant, il est courant de désigner pompeusement  “mon banquier” pour évoquer le collaborateur en charge de son dossier dans l’agence de Banque dont nous dépendons. Dans toute ma carrière je n’ai eu la chance de rencontrer qu’une fois un “vrai banquier”, capable de prendre seul dans l’instant la décision de suivre une entreprise dans une passe difficile et de respecter à la lettre son engagement.  Il faut comprendre qu’en pratique, la chaîne de la prise de décision dans une banque d’accorder un financement dépend de l’importance du montant demandé, en fonction de la délégation d’engagement accordé à chaque échelon: ainsi un employé d’agence pourra vous accorder un crédit auto mais pas un prêt pour un immobilier d’entreprise dont l’octroi dépend d’un comité d’engagement.

Selon mes observations sur longue durée, la décision pour accorder un prêt d’importance à une entreprise est le plus souvent prise par un comité d’engagement; ainsi le “chargé d’affaire” à qui nous présentons le dossier va l’instruire pour le soumettre à son supérieur hiérarchique qui prendra la décision de le transmettre au comité d’engagement adéquat selon le niveau de délégation qui lui est propre. A chaque étape du circuit de l’instruction du prêt, les intervenants peuvent demander des précisions ou des compléments car ils savent ce que le comité d’engagement exige. Et même si le chargé d’affaire pense que votre dossier tient la route il ne faut pas crier victoire car les échelons décisionnels ultérieurs peuvent prendre une position différente.

Les banquiers plus que jamais “achètent” un projet

Par expérience et contrairement à une idée reçue les banquiers ne vendent pas de l’argent, ils achètent un projet. Cela est d’autant plus vrai dans la période de mutations actuelle où ils octroient les financements de manière très sélective, d’autant que ce qui devrait constituer leur métier de base est devenu une activité peu lucrative et risquée. Il ne faut jamais perdre de vue que:

• Les organismes prêteurs sont compétents pour refuser un mauvais projet même s’il est bien présenté.
• Si le projet présenté est bon il faut lui donner toutes ses chances d’obtenir un financement en le présentant bien pour faciliter la décision du prêteur: c’est la raison d’être du Plan d’Action Simplifié-P.A.S.
• Le grand souci du banquier est de n’engager ses fonds qu’en étant sûr que l’emprunteur pourra faire face aux remboursements; cela se complique pour lui s’il est aussi comme c’est le cas la plupart du temps le banquier du quotidien car il prend des engagements supplémentaires donc augmente ses risques.
• La période actuelle est cependant très favorable car l’Etat est venu au secours des banques en 2008/2009 et leur demande en contrepartie la plus grande bienveillance dans l’octroi des prêts aux TPE et PME. Éléments à réunir pour faire un Plan d’Action Simplifié-P.A.S.

Contenu du dossier P.A.S.

Cinq éléments pour préparer un dossier P.A.S.

Pour constituer son dossier de financement selon la méthode du Plan d’Action Simplifiée-P.A.S., il faut réunir au préalable cinq éléments issus pour l’essentiel du Business Plan s’il existe:

• étude de marché quantitative,
• inventaire des charges nécessaires pour exploiter,
• chiffrage des investissements à réaliser,
• évaluation du montant des stocks de démarrage,
• estimation des apports personnels,
• quantification des emprunts à obtenir.

Des données issues de ces cinq éléments serviront à constituer deux tableaux essentiels à la constitution du dossier financier:

• le compte de résultat prévisionnel sur 3 ans
• le bilan d’ouverture.

Pour comprendre quelles sont les données issues de ces cinq éléments nécessaires à la confection des deux tableaux, cliquez sur le fichier .pdf  Organigramme PAS.

Cinq étapes du Plan d’Action Simplifié-P.A.S.

Il ne faut jamais perdre de vue que le Plan d’Action Simplifiée-P.A.S. est un outil qui permet de simplifier la prise de décision des organismes financiers en présentant un dossier complet et argumenté. Il s’agit de convaincre les prêteurs du bien fondé et du sérieux de votre projet et de leur donner envie d’en devenir acteur à part entière en tant que partenaire financier. Le Plan d’Action Simplifiée-P.A.S. est une démonstration qui doit conduire le banquier à accorder des concours au projet présenté aux meilleures conditions; elle s’articule en cinq étapes:

1. Présenter son marché et la part que l’entrepreneur envisage d’y prendre
2. Démontrer que l’entrepreneur maitrise parfaitement son projet
3. Déterminer les besoins et les sources de financement de sa future entreprise
4. Élaborer les comptes de résultat et le bilan prévisionnel après investissement
5. Présenter l’ensemble du projet aux Établissements financiers.

Pour aller plus loin

Ce blog est un espace d’échange.

• Racontez nous vos expériences liées à la présentation de dossier de financement et à vos interlocuteurs dans les banques?
• Quel chemin a suivi votre financement dans la banque ?
• Avez-vous du fournir plus ou moins de précisions et de justificatifs au fur et à mesure du circuit de financement ?

Nous attendons vos commentaires !

Source photo: http://www.flickr.com/photos/ktylerconk