Dossier de financement pour appel d'offre

Toute entreprise en développement doit recourir à un moment ou un autre de son existence à un financement externe conséquent. Ce sera le cas s’il est nécessaire de restructurer son haut de bilan (équilibre entre ses fonds propres et les capitaux d’emprunt), mais aussi et surtout pour financer un nouvel investissement. La pratique la plus courante est pour l’entrepreneur de s’adresser à “son banquier habituel” et à lui seul. Pour sa part , M2Y préconise de  préparer son dossier de financement pour le présenter à plusieurs organismes prêteurs y compris son banquier habituel. Examinons ces deux manières de trouver un financement.

S’adresser à son banquier habituel ?

La pratique la plus courante pour un entrepreneur est de s’adresser à “son banquier habituel”. C’est une solution commode mais qui présente à mes yeux des inconvénients non négligeables:

• l’entreprise se trouve en position de quémandeur vis à vis de son interlocuteur financier courant;
• l’avantage est que votre chargé d’affaire constituera lui même le dossier à partir de ses formulaires types et vous demandera les pièces nécessaires;
• la banque vous demandera des frais de dossier qui s’avèreront difficiles à négocier puisque son collaborateur aura fait tout le travail;
• la loi de l’offre et de la demande ne fonctionne pas normalement et on ne sait pas ce que d’autres établissements peuvent proposer;
• votre Banque habituelle a peut être déjà bien rempli ses objectifs de financement aux professionnels et sera plus exigeante pour accorder de nouveaux concours, ce n’est pas le cas de tous les acteurs du marché;
• l’encours de crédits de l’entreprise dans son agence de banque (crédit ou leasing auto, prêt pour des achats de matériel ou des rénovations, découvert, …) est cumulé et peut rendre délicat l’obtention de bonnes conditions par le comité d’engagement qui accorde le financement;
• l’entrepreneur a souvent ses comptes personnels dans la même banque, et le cumul entre les engagements personnels (crédit ou leasing auto, crédit immobilier, prêt à la consommation) et ceux de l’entreprise sont pris en compte même si votre chargé d’affaire vous jure ses grands dieux qu’il n’en est rien.

Ou mettre les banques en concurrence  via un « appel d’offre »?

La préparation d’un dossier de financement valant appel d’offre à présenter à 3 ou 4 Banques dont votre “banquier habituel” est de loin préférable, selon ma longue expérience.

• l’entreprise passe en position d’apporteur d’affaire et ce sont les Banques qui deviennent demandeur;
• s’opposer au paiement de frais de dossiers est plus normal car vous avez fait ou fait faire le travail en amont;
• votre “banquier habituel” s’il veut être choisi pour vous financer sera plus enclin à faire des efforts;
• la loi de l’offre et de la demande peut jouer à plein;
• la diversification des sources de crédit est saine, et votre “banquier habituel” sera souvent content de partager à l’avenir le risque entreprise avec un autre établissement;

Comparer, négocier et choisir l’offre la plus favorable

La comparaison des offres faites en réponse à votre dossier de financement valant appel d’offre sera pleine d’informations précieuses:

• combien de réponses intéressées avez vous reçu;
• il faut comparer toutes les conditions et pas seulement le taux: le délai de mise en place, les frais de dossier, les clauses du contrat type,…
• les garanties demandées: votre offre de garanties est elle retenue? quelles garanties supplémentaires vous sont demandées? quel est le coût de ces garanties? quelles sont les garanties personnelles qui vous sont demandées? …

Faut il revenir auprès des Banques ayant fait une offre moins intéressante: ma réponse est affirmative car c’est la moindre des corrections, mais pour ma part je ne suis pas partisan de “faire monter les fournisseurs au cocotier”. Donc la meilleure offre doit être retenue quitte à négocier à la marge pour obtenir l’application de certaines conditions plus favorables présentes dans d’autres offres non retenues; c’est de bonne guerre et cela montre que la bataille a été rude et le choix cornélien.

Pour aller plus loin

Ce blog est un espace d’échange.

• Racontez nous vos expériences liées à la présentation de dossier de financement à une ou plusieurs banque(s)?
• Quelles ont été les remarques qui vous ont été faites ?
• Avez-vous eu votre financement ?

Nous attendons vos commentaires !

Source photo:  http://media.arstechnica.com/journals/thumbs.media/money.jpg